基于创业成长力的初创企业成熟度模型研究

基于创业成长力的初创企业成熟度模型研究

张建勇

（天津市大学软件学院，天津 300387）

创业成长力是衡量企业成长潜力、成熟度和投资价值的一个重要指标。但是不同的组织、机构、人员在对初创型企业进行创业成长力评价时，往往缺乏一套统一的标准，导致相关方沟通的低效率和获取投融资的低成功率。笔者基于数十年产业、投资、项目孵化、教育相关经验，提出了一种针对初创型企业进行创业成长力和项目成熟度评价的模型——十步问道创业成长力模型。

十步问道创业成长力模型简称“十步问道模型”或“创业成长力模型”（TEN STEPS MODEL OF BUSINESS RULES SEEKING，英文缩写为：TSMOBRS），是一个服务于创业者和投资人之间快速开展投融资沟通，对初创型企业的成熟度和成长性进行评价的模型。通过十步问道模型的使用，实现政府、社会等利益相关者的目标，达到创业者能够理性、科学创业的目的。

一、十步问道创业成长力模型

★创始人——我是谁？为什么创业？我为什么能够坚持并持续进化？

这一模块要考虑创始人的教育、工作、创业背景、创新能力等。这些内容可以应用创业者特质、创业者画像等模型来衡量。创始人要通过经历、阅历、创业背景的表达，把创始人可以带领项目走向成功的特质挖掘出来并表达出去，让投资人可以将创始人的画像塑造出来。

★用户定位——用户是谁？用户需求痛点有哪些？产品（服务）是什么？

清晰说明产品用户的准确定位，并对用户需求痛点能够准确识别，深度挖掘。深入挖掘用户痛点，极为考验团队和创始人对所处行业的理解。通过创始人不断的学习、交流来验证自己对客户群体、客户需求判断的准确性，然后来修正项目满足了哪些客户需求，还未满足什么需求，用户需求痛点是什么。只有挖掘出和竞争对手以及潜在竞争对手不同的用户需求和痛点，才会给创业项目带来价值。在挖掘需求痛点的过程中，可以请专家、评委或者投资者对项目产品定位的准确性，用户的需求痛点识别及挖掘深度进行评价。

★创新点——如何解决的用户痛点？做了哪些方面验证？每个方面验证结果如何？

创业项目应用哪些创新方法解决了用户的痛点；创新需要验证，验证到什么程度？成本是多少？创新需要借助资源进行研究、设计、实验，验证路线选择的正确性，这些实际是一个商业新项目的核心。

★市场分析——客户是谁？要占领的细分市场如何定义的？预计市场规模有多大？

“用户是天然存在的，客户是设计出来的”。经过第二、三步，基本上产品就做出来了，要怎么来设计产品或者服务呢?实际就是要在现有的市场里，通过设计出产品/服务，来寻找目标客户群、测算目标市场空间，找到属于创业者所能占据的市场。所以最重要的是要设计出客户。要对他的目标客户的经营构成和市场空间进行设计、测算和规划。

★竞争分析——（潜在）竞争对手对照比较？ 对标企业对照比较？客户为什么选择我？

竞争分析就是定义细分市场，能不能在大的市场里，拓展出一个新的细分市场。在这一步要分析（潜在）竞争对手是怎么做的？对标企业怎么做的？竞争分析最大的难点是选不对行业，也即细分行业定位不准。

★销售策略——怎么让客户选择我？定价策略和产品组合如何设计的？销售方式是如何设计的？

做销售策略，需要跟投资者讲清楚两个问题，第一个是如何定价。第二个是销售渠道和销售方式。

对于一个比较早期的项目，创业者需要把一件事想明白，应该如何定价？定价涉及成本，要考虑到企业的成本支出，创新设计要如何验证，另外一个就是推向市场的成本需要规划好。如果规划不好，后面的投资计划就会模糊，导致投资人不认可。所以定价策略、产品组合，销售的产品质量，整体的销售方式，需要有一个整体销售策略设计。

★团队组织——岗位设置与关键人员？部门设置与管理流程？为什么我们能做到？

团队是一个隐性的成本。公司战略确定后团队是决定性因素。组建团队是一个极富挑战性的工作。团队的建设决定了企业的成长性、决定了企业价值。

创业团队管理是管理学的一个新兴学科。新组织行成初期，内部会激烈的动荡，摩擦会很厉害。如果没有设计很好的包容的企业文化，进出的机制，就很容易出问题。一定要设计退出机制。

★财务预测——测算从企业注册到实现收入、从实现收入到实现利润、从实现利润到收入倍增的财务预测报表

创始人经过以上七个步骤初步确定了经营业务后，还需要编制出公司成立后的财务状况，判断公司在未来各个经营阶段的盈亏情况，进而为明确资金投向及核算确定初始需要投入的资金额度打基础，同时也可满足向公司利益相关者（股东、合伙人、债权人、员工等）描述公司未来前景的需求。

企业财务报表是对公司财务状况、经营成果和现金流量的结构性表述，由资产负债表、利润表、现金流量表和所有者权益变动表组成。本步旨在指导创业者自己或在专业会计人员的协助下，通过编制财务预测报表来预测公司未来的财务状况。

★资金投向——哪些方面花钱？怎么花？要花多少钱？

第九步就是对第八步形成的“预测三表”的编制依据及估算数值，结合对第二至七步工作的反复推敲，使其更契合经营实际。同时通过报表预测数据把各项资金支出结合不同创业企业业务的实际进行梳理整合，得出实现当期收入目标所需的各项资金支出，提取出完成创业阶段增长目标所需要投入的资金及资金的投放进度，为第十步制定融资策略夯实各项目基础预测数据。

★融资计划——融资方式？股权安排与激励？融资计划与进度安排？

融资的实质就是交易，交易价格是基于上述几个步骤测算出的企业的融资需求。此时团队就需要根据企业项目的推行进度确定资金投入计划。在这一步，创业者需要确定融资方式，需要学习如何进行股权设计以及确保创业团队的控制权、如何与投资机构共同进行公司治理。

二、十步问道创业成长力模型的提出背景

2.1初创型企业孵化培育的现实需要

创业是个很宽泛的概念，走上创办企业之路的原因千差万别，创业企业的领域涉及各行各业。目前创业实践训练的核心内容就是结合自身实际，通过创办一家符合法律规范的公司制企业，来达到认识社会、淬炼品格、提高能力的目的。投资者、合伙人、员工等利益相关方的诉求和角度各不相同，其共同目标是：要使企业能够生存并且“持续成长”。

只有成长，才能满足各利益相关方的诉求形成利益共同体；只有成长，才能不断吸引新的利益相关方加入，迸发新陈代谢活力。也就是说，企业的价值很大程度体现在成长能力上，创始人和企业家的价值也体现在其所创办并经营管理企业的能力成长上。

如何整合资源、凝聚共识，理性科学地开展创业活动，不断发掘创业项目的成长力也就成为创始人和企业家义不容辞的责任。

对于创业型中小企业来说，其投资价值是最有共识的一个表征方式，而一个企业越具有创业成长能力也就越具有投资价值，越容易吸引投资者关注，从而集聚更多更优质的资源进一步促进企业成长，再次提升企业价值。

创始人开门三件事，找人、找钱、找方向，怎么做到呢？金融、经营、管理、励志等方面的书籍、课程令人眼花缭乱，如何选择课程去学习？如何把学到的知识进行消化融合，大咖的真知灼见如何变成自己进化的动力？有没有一个简便实用的工具供创始人使用，以完成创业成长力的发掘培育呢？这就是十步问道创业成长力模型要解决的问题。

2.2天津市高校创新创业教育实践催化

天津市委教育工委、天津市教委积极落实党中央、国务院部署，扎实推进创新创业教育在天津高校的落地落实，特别是抓住“实践训练”这一公认的薄弱环节发力攻坚，用两年时间分三批推动天津市范围内所有高校普遍建立了高校众创空间，共计51个。一方面，通过空间资源条件等“硬”投入有力激发、保证了大学生创业实践的基础环境，让学生能够轻松地“找得到地”“开得了头”，有效引导激发同学们开展创新创业活动的意愿；另一方面，通过科学设计的高校众创空间运营绩效引导性考核，激励引领各个高校集聚校内外专家指导、培训、实践等各类教学培养“软”资源，让同学们真正能够通过创新创业实践这一高阶社会实践课程，进一步“认得清自己”“弄明白社会”，不再仅仅做“象牙塔”中人。

在这个过程中，高校众创空间负责运营管理的老师们普遍反映在老师开展创业指导和大学生创业实践的实际工作中存在以下突出问题：校内教师缺乏创业实践经验，只能照本宣科；校外导师缺少教育教学经验，无法系统指导；师资评委组成随意，教学评价标准无法统一；比赛名次代替学习评价，赛课一体结合不够；可学可鉴教学案例不足，与大学生阅历经历相差太大。

为了解决推动创业实践课程高阶化过程中的突出痛点，天津市教委2019年立项批准，依托“天津市大学生创客马拉松大赛”这一品牌赛事，建设一门“天津市一流本科课程（社会实践）”，旨在“建立一套创业实践课程校内外师资选聘与考核标准、建立一套统一规范的创业实践课程教学评价体系、建立一个全媒体大学生创业实践案例库”，实现“学分课程、案例学习；实战演练、作业参赛；以赛带教、赛课一体；优胜项目、转化孵化”的目标。“十步问道创业成长力模型”就是在以上背景下应运而生的。

2.3大学生创新创业实践的现实需要

在实现科技自立自强，建设创新型社会，扎实推进共同富裕的新时代，高校毕业生是有望进入中等收入群体的重要方面，要提高高等教育质量，做到学有专长、学有所用，帮助他们尽快适应社会发展需要；中小企业主和个体工商户是创业致富的重要群体，要改善营商环境，减轻税费负担，提供更多市场化的金融服务，帮助他们稳定经营、持续增收。

在高校中普遍开展创业教育与实践训练，是一项基础性工程。这既是满足社会企业对大学毕业生的创新创业素质能力要求的需要，也是贯彻国家“创业带动就业”等就业、创业和创新政策，培育扩大中等收入群体的需要。

2015年，《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》发布，要求制订实施本科专业类教学质量国家标准，修订实施高职高专专业教学标准和博士、硕士学位基本要求，明确本科、高职高专、研究生创新创业教育目标要求，使创新精神、创业意识和创新创业能力成为人才培养质量评价的重要指标。

2017年1月5日，人民日报记者赵婀娜的调查文章《创新创业教育，亟需“升级版”》指出，近九成大学生有创业意愿，但认为学校创业教育对自己帮助非常大的比例还不到20%，这说明高校创新创业教育还要进一步深化和专业化，真正解决学生在创新创业过程中的痛点和难点。另外，创新创业教育转型升级的当务之急，就是要解决好创新创业与立德树人、创业与创新、课堂教学和实践创新三对关系。

通过科学的方法学习与实践，可以使同学们更加理性地认识创业、了解社会、拓宽视野、积累经验。对大学生开展创业实践是“早失败、强素质、拓视野；学方法、少伤害、增能力”。在大学学习期间激发引导大学生的创新创业精神，能够使大学生在步入社会后涌现出更多中小企业主，为社会主义市场经济输送更多更加有活力、更具创新能力的市场主体。

三、十步问道创业成长力模型释义

十步问道模型共分十步，每步共有三个问题。十步问道模型的使用者可以从“十步”“问”“道”“创业成长”“力”“模型”六个关键词来理解该模型。

3.1十步

第一层意思，十步不是“九步”，也不是“十一步”。从第一步“创始人”开始，到第十步“融资策略”完成，要走十步，好比西天取经要历经九九八十一难，才能求取真经。创业规划也是这样，不能总想抄近路，梦想天上掉馅饼，而应该扎扎实实规划，不投机取巧，不抄近路，一步一步推敲，认真走完十步。

第二层意思，虽然也是“十个方面”“十个模块”，但是是有前后顺序的，所以称“十步”。而且是循环进步的十步，走到第十步，反观第一步，可能认识又不一样了，视野又不同了，可以继续提高，在实践过程中不断清晰自己要成为一个企业家所应该明白和遵循的商业规则及其内在逻辑。

第三层意思，十步也可以分成几个阶段，第二步、第三步是一个阶段，完成这两步，就可以完成一个作品，但还不是一个商品；第四、五、六步是一个阶段，具备了进入市场的基本条件和核心要素，能够把作品变成商品；第七步是一个阶段，找到能够一起完成第二到六步的人，组建团队，建立组织架构，进行职责分工，进入市场打拼的基础能力具备了，形成了合格的市场主体的初步形态；第八步、第九步是一个阶段，从以投资者为代表的利益相关方视角明确企业能够持续经营并成长的财务模型，勾勒出企业所具备的投资价值所在；第一步与第十步是一个阶段，通过创办的企业在外部资本的助力下实现走上快速成长的良性轨道的路径设计，创业者也同步达到实现自身价值的提升。

第四层意思，十步不必从第一步开始走。根据创业项目或已经开始经营的小微企业的现状，可以从任何一步开始，按照顺序，往前走，往后看，一步一步推演，都能走通，画出自己创业企业的“路线图”，标注出可能的“陷阱”，设立应达到或需要达到的“里程碑”，持续出发，持续奋斗。

3.2问

第一层意思，是“问”。十步共30个设问句，创业者可以问自己，问专家，问合伙人，问投资者，要努力做到问的精准，问的到位，不失机会，不费资源。

第二层意思，是“寻求”。问的目的是寻求。寻求企业成长力所在，寻求企业价值的目标，寻求自己的向往，寻求需要遵循的商业规则及其之上的商业伦理。

3.3道

第一层意思，“道”源自《道德经》，其含义十分丰富，是中华优秀传统文化的重要组成部分。在这里使用“道”这个词语，是与“术”相对而用的，不涉及其他含义。“道”是相应环境下的规则，“术”则是“道”延伸的手段。“道”是在相应环境与条件下制定的一系列规则，事物要按照这种规则去存在，而“术”是指一系列具体的工具、方法、经验，也就是在相应规则之下可以采取使用的一系列手段。

第二层意思，创业者要寻求什么“道”呢？要寻求“通过所创办企业可持续地进行‘价值创造与分配’”之道。

社会主义市场经济条件下，实行按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度。按劳分配为主体，意味着多数人靠劳动致富，劳动是参与分配的主要依据。这个劳动包括体力劳动和脑力劳动；包括企业家管理活动的劳动、科学家创造发明的劳动；也包括投资者或者投资经理捕捉市场机会配置资本流向的劳动。资本、土地、数据等生产要素同时参与分配，机会均等、共生共赢地参与财富创造与分配的环境条件在不断优化。人民群众通过劳动积累而来的资金、房产等财富可以多角度共同参与经济增长，共同分享经济增长红利。

本模型立足于创始人和企业家与资本拥有者之间共生的前提以及企业家作为劳动力要素参与分配的必然，通过模型方法引导下不断成熟的公司治理设计，从而建立“分配引导激励创造，创造动态优化分配”的相互促进的机制。

不管处在什么创业阶段，创业者心中都可以不断运用本模型进行思考、规划、实践，明确自己在哪里，到哪里去，如何去，和谁去。只有这样，创业者才能不畏困难，砥砺前行。

3.4创业成长

作为创业企业或中小企业，成长是其生存的关键价值和目的所在，只有持续成长才能实现价值、提升价值。

3.5力

“力”指能力、潜力，也是速率、效率，是创业成长快慢、持续性的表征，是企业价值估算的关键。

3.6模型

模型是对研究对象主要特征进行的简化表达，是对研究对象原型的结构、功能、属性、关系、过程等本质特征进行再现，不仅仅是“方法”。

四、十步问道创业成长力模型的适用对象

4.1准备接触潜在投资者进行融资的创业者。承担创业通识课、创业基础课。

4.2 准备通过直接股权投资拓展事业的高净值企业经营者或企业高管。这一批高净值企业经营者或企业高管，可以应用十步问道来快速的了解其他行业的拟投资项目，以便决定是否进行投资。

4.3 专业投资机构新晋投资经理。资历较深的投资经理通过自身阅历，经历等形成了自己一定的思维，做投资评估没有固定的模式，而且没有唯一正确的答案。对于刚开始做投资的新晋投资经理，能有一个好的方法，在此方法的基础上形成自身经验和阅历的累积，使其比较快的成为一个比较好的投资经理。

4.4 创业大赛指导教师和对创业实践有兴趣或开展创业实践活动的同学们。

五、十步问道创业成长力模型的应用

十步问道模型的使用者可以借助两个工具——静态评估雷达图和动态演进雷达图来完成对初创企业的成熟度和创造力的评价。借助雷达图进行评估时，每个模块最低分1分，最高分10分。

5.1静态评估雷达图

创业者先对自己的项目进行评价，然后分模块进行评分。可以有多个途径来对项目进行评分，比如团队内部研讨，合伙人、指导专家、投资人等分别进行打分后，就可以勾勒出项目的优点、缺点。不同个体之间的看法存在差异，就有了探讨的余地，有了改进的空间。

如果最后的评估结果拟合度较高，说明这个创业项目的共识度就高。也可以通过多个人的不同评估，发现争议点在哪些模块，这样就能鉴定出创业项目的优缺点。通过倾听不同的意见，从不同的人、不同的视角来看问题，从不同的角度去分析，然后进行评估，形成最后的观点，从而作出更有价值的决策。如图5-1所示，就是3位不同的评委对某项目所作出的评估结果。

图5-1 静态评估雷达图

5.2动态演进雷达图

创业者最开始对创业项目按照十步问道模型进行梳理时，一开始可能会感觉无从下手，无法进行精准评估。这时可以先粗略评估打分，画一个草图，逐渐去完善各个模块的细节，打分是一个演进的过程，每隔两三个月或者每六个月，再重新进行回顾、完善，这就是动态演进雷达图。如图5-2，就是一位创业者在3个不同的时段所进行的动态评估。